マネージャーがCRMシステムで作業するよう動機付けます

数年前、空席のアナウンスはフレーズでいっぱいでした：「彼の顧客基盤を持つセールスマネージャーが必要です。」 現在、このような広告の数は大幅に減少しています。 この理由は何ですか？ 明らかに、顧客基盤を持つマネージャーは、企業が企業顧客基盤を提供する専門家よりも費用がかかります。 さらに、自分のベースで働いていた会社のマネージャーを辞めることは、自動的にクライアントを「残す」ことを意味します。

そのため、同社は管理者に仕事のための企業顧客基盤を提供しています。 セールスマネージャーには何が必要ですか？ 現在のベースを維持し、その拡張に取り組む必要があります。 マネージャーは、顧客、取引、スケジュールされた会議に関する情報をデータベースに入力する必要があります。 これは、マネージャーが行ったすべての連絡先が会社に残ることを意味します。 マネージャーにとってのメリットは何ですか？ ここで私たちは心理的な障壁に直面しています-顧客ベースを持つ専門家の需要が減少しているにもかかわらず、マネージャーは日記で顧客に関する情報を収集することを好みます。 第一に、このようにして、将来的に作業できる個人クライアントベースが開発され、第二に、日記は最も重要な情報が保存されるマネージャーの「個人用スペース」です。 経営者が企業の顧客基盤と定性的に仕事をするように動機付ける方法は？

企業管理のサポートなしでは、CRMシステムを実装することは不可能であると考えられています。 実際、従業員の仕事の評価に売り上げと獲得した金額だけが含まれている場合、マネージャーはCRMシステムで作業する動機がありません。 とにかく、誰がどのデータを顧客が入力しているかを誰もチェックしません。 この状況では、リスクが高まり、その結果、企業の顧客ベースに関連データが含まれなくなり、連絡先情報が誤って入力されるか、まったく入力されなくなります。

クライアントベースのマネージャーの仕事で何を正確に制御する必要があるのか​​考えてみましょう。 マネージャーが企業のCRMシステムに入力する必要のある最小限のデータセットを決定する必要があります。 たとえば、マネージャーがクライアントと予約する場合、データベースには会議の日付、姓、クライアントの名前とその連絡先の詳細、会議のトピックとその結果を含める必要があります。 このデータがある場合、現在のマネージャーの負荷、データの品質、およびクライアントとの仕事の結果を制御できます。

また、マネージャーがCRMシステムの操作に費やす時間を理解する必要もあります。 マネージャーがデータを入力するために半日を費やす場合、彼は当面の責任である販売のための時間をほとんど残しません。 つまり、クライアントベースでの作業を便利にする必要があります。 CRMシステムを使用すると、頻繁な操作をすばやく実行できます。 たとえば、従業員が各着信電話について報告する場合、マネージャーが希望する値を選択するステータスのリストを使用すると便利です：「仕事に就く」、「完了」など。 または、発信者が電話番号を間違えた場合、電話番号の類似性や発信者の心理的な肖像に関する詳細なレポートにマネージャーの時間を無駄にしないでください。 電話に関する情報がCRMシステムに強制的に入ってきた場合、マネージャーの行動に関係なく、この情報の処理を自動化する必要があります。

CRMシステムのデータが、マネージャーの仕事を分析するレポートに表示されることが重要です。 レポートはCRMシステム自体で自動的に生成され、スプレッドシートで中間調整を受けない方が良いです。 これが不可能な場合、少なくともレポート内のデータはCRMシステムのデータと一致する必要があります。 この場合、レポート内の彼の指標がクライアントベースの品質に直接依存していることはマネージャーにとって明らかです。

マネージャーにCRMシステムのデータを入力するタスクが与えられた場合、その目的を示す必要があります。 マネージャーに顧客の連絡先情報を企業のCRMシステムに入力するように命じた場合は、それを使用します。 たとえば、ある会社が顧客に販売を通知することにしました。 マネージャーが顧客データを誤って入力し、配布用の電話または電子メールアドレスのリストを提供できない場合、日記とメモ帳で連絡先の詳細を探して自分で顧客に連絡する必要があります。 最良の場合、一定の時間を費やした後、彼はタスクに対処します。 しかし、ほとんどの場合、彼の顧客のほとんどは、商品を有益に購入する機会を知らないでしょう。

マネージャーが、連絡先、開催された会議、および終了した取引の数に関する計画を持っている場合、オンラインモードで計画の進捗を表示することは理にかなっています。 企業システムに完了したトランザクションに関する情報を登録するマネージャーは、10のトランザクションのうち5つがクローズされ、さらに5つが存在することを確認します。 企業システムのデータの「純度」を維持するための代替オプションがあります-データベースにデータを登録するために個人を割り当てることです。 主な利点は、部門全体よりもデータを適切に処理する方法を一人で教える方が安くて簡単なことです。 主な欠点は、このオペレーターの負荷です。これは、企業システムにデータを入力するための要求を受け取る管理者の数に比例します。 分業が最善の選択肢のようです。たとえば、オペレーターは個人データの入力を担当し、マネージャーは現在のイベントに関するデータの入力を担当します。

アクセスを共有する場合の追加の利点は、クライアントの個人データの保存です。 ただし、CRMシステムでデータを編集する権限の共有が許可されていない場合、または会社の経営陣が特別に訓練されたオペレーターの存在を不適切と判断した場合、このオプションは放棄する必要があります。

それでは、まとめてみましょう-企業のCRMシステムのマネージャーの質の高い仕事に必要なもの：

1.クライアントベースのメンテナンスに対するスーパーバイザーの制御：誰もチェックしない場合-なぜこれを行うのですか？ 2.マネージャーが自分の指標の出所を理解できるように、CRMシステムでのマネージャーの作業に関するレポートの作成、またはコンパイル済みレポートでのデータの使用。 3.頻繁に実行される操作の自動化。これにより、マネージャーは作業時間の半分をそれらに費やしません。 4.マネージャーがシステムにもたらすデータを使用します。 データベースに顧客の連絡先情報を入力するようマネージャーに命じたが、このデータがマネージャー自身によってのみ使用される場合、これは彼のモチベーションを低下させます。 5.インジケーターの視覚的な表示は、マネージャーとそのマネージャーがオンラインで状況を評価するのに役立ちます。

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